Управление остатками на Wildberries: между аутофстоком и переплатой за хранение
Как рассчитать нужный запас товара на WB, поставить точку заказа и не допускать ни аутофстока, ни дорогостоящего перестока.
Два сценария, которых боятся продавцы WB: остаток закончился — карточка вылетела из поиска, продажи встали. Или противоположный: закупили слишком много, товар лежит на складе WB дольше двух месяцев, хранение съедает прибыль.
Оба решаются одинаково — расчётом точки заказа и целевого запаса.
Почему аутофсток особенно дорог
Когда товар заканчивается, карточка пропадает из выдачи. Конкуренты занимают ваши позиции. После пополнения алгоритм не возвращает позиции автоматически — нужно снова набирать скорость продаж. Это может занять 2–4 недели.
При этом конкуренты, которые «заняли» ваше место, успевают накопить отзывы и продажи. Возвращение обходится усилиями и часто деньгами на рекламу.
Как считать точку заказа
Точка заказа — это остаток, при котором нужно делать новый заказ поставщику.
Формула:
Точка заказа = ADR × (Срок поставки в днях + Страховой буфер 7 дней)
Где ADR (Average Daily Rate) — среднее количество проданных единиц за сутки за последние 30 дней.
Пример:
ADR = 6 единиц в день
Срок поставки от поставщика до склада WB = 22 дня
Точка заказа = 6 × (22 + 7) = 174 единицы
Когда остаток падает до 174 штук — пора делать заказ. Не ждать, пока закончится.
Как считать объём следующей поставки
Объём поставки = ADR × Целевой запас в днях − Текущий остаток
Целевой запас — на сколько дней продаж вы хотите держать товар на складе WB. Оптимально: 30–45 дней. Меньше — риск аутофстока при задержке поставки. Больше — растут расходы на хранение.
Пример:
ADR = 6
Целевой запас = 40 дней
Остаток сейчас = 90 единиц
Объём поставки = 6 × 40 − 90 = 240 − 90 = 150 единиц
Учёт сезонности
ADR за последние 30 дней не учитывает сезонный рост. Если впереди пиковый период, умножьте ADR на коэффициент сезонности:
Коэффициент = Продажи в пиковый месяц прошлого года / Текущий месяц прошлого года
Если в прошлом году в декабре продавали в 2,5 раза больше, чем в ноябре — умножьте ADR на 2,5 при расчёте декабрьской поставки.
Что делать, если аутофсток уже случился
Первое: сделать заказ поставщику как можно быстрее. Второе: рассмотреть временное поднятие цены перед обнулением — это замедлит последние продажи и даст немного времени.
После пополнения: первые 1–2 недели можно снизить цену на 5–7%, чтобы ускорить возвращение продаж и помочь алгоритму «вспомнить» карточку. Параллельно — небольшая рекламная кампания.
FAQ
Как использовать этот материал на практике?
Возьмите ключевые показатели из статьи, проверьте их на 5-10 товарах и только после этого переносите правило на весь ассортимент.
Как часто пересматривать подход?
Минимум раз в месяц, а также после изменения тарифов, схемы поставок, рекламных ставок или заметного падения выкупа.
Что считать главным результатом?
Не сам отчет или чек-лист, а управленческое решение: изменить цену, карточку, поставку, рекламу или регламент работы команды.