FBO или FBS на Wildberries: разбираем схемы работы без лишних обещаний

Что такое FBO и FBS в двух словах

FBO (Fulfilment by Operator): вы отправляете партию на склад Wildberries. Дальше WB сам хранит товар, упаковывает заказы и доставляет покупателям. Вы не участвуете в процессе после поставки.

FBS (Fulfilment by Seller): товар хранится у вас. Получили заказ — упаковали — отвезли в пункт приёма WB. Дальше WB доставляет покупателю.

Где разница в деньгах

Логистика. По FBO WB применяет свои тарифы доставки. По FBS тарифы ниже для части товаров, потому что вы сами привозите в точку приёма. Но нужно считать стоимость вашего времени или курьера на каждый заказ.

Хранение. По FBO вы платите WB за каждый день нахождения товара на складе. До 60 дней — по базовому тарифу, дальше дороже. По FBS хранение у вас — либо ваш собственный склад, либо аренда. Это выгоднее при медленных продажах.

Где разница в продажах

Ранжирование. WB открыто даёт приоритет товарам на FBO в поисковой выдаче. Это не огромный, но реальный плюс — особенно в конкурентных нишах.

Скорость доставки. Покупатель видит «доставка завтра» у FBO товаров. У FBS — «2–5 дней». В нишах, где важна скорость (подарки, срочные покупки), это влияет на конверсию.

СПП (скидка постоянного покупателя). По наблюдениям продавцов, товары на FBO чаще получают более высокую СПП от WB. Это снижает итоговую цену для покупателя и увеличивает конкурентоспособность карточки.

Когда FBO выгоднее

Товар продаётся быстро: оборачиваемость до 30–40 дней. Плата за хранение небольшая, а плюсы в ранжировании и скорости доставки работают на продажи.

Нет своего склада или ресурсов на обработку FBS-заказов. Аутсорс упаковки и доставки на WB — это деньги, но это и время, которое можно потратить на развитие.

Когда FBS разумнее

Медленные продажи: оборачиваемость 60 дней и больше. Хранение на складе WB за такое время обходится дороже, чем хранить самому.

Широкий ассортимент с маленькими продажами по каждой позиции. Гнать небольшие партии каждого SKU на склад WB нерентабельно — стоимость поставки съедает экономию.

Нужен контроль над упаковкой. Вложить открытку, QR-код, особую упаковку — только FBS.

Тестирование нового товара. Пока не понятно, будет ли товар продаваться, хранить на WB рискованно: если не пойдёт, будете платить за хранение залежавшегося стока.

Гибридный подход

Нет закона, который говорит «выбери одно». Топовые SKU с быстрой оборачиваемостью — на FBO. Новые, медленные, тестовые — на FBS. Это самый распространённый сценарий у продавцов с широким ассортиментом.