Юнит-экономика на Wildberries: считаем до закупки, а не после первого убытка

Суть простая: считаем, сколько остаётся с одной проданной единицы после всех расходов. Если остаток устраивает — берём товар. Если нет — ищем другой.

Из чего складываются расходы на единицу товара

Себестоимость — это не только цена у поставщика. Сюда входит доставка партии в Россию (если импорт), таможенная пошлина, брокерские услуги, доставка до вашего склада или до склада WB. Всё это делится на количество единиц в партии.

Упаковка и маркировка. Пакет, коробка, пузырчатая плёнка, этикетка со штрихкодом. На единицу — от 10 до 60 рублей в зависимости от товара.

Комиссия Wildberries берётся от итоговой цены продажи (с учётом всех скидок, включая СПП). Ставка зависит от категории: одежда — 15–23%, обувь — 12%, электроника — 10–12%, товары для дома — 12–15%. Актуальные ставки смотрите в оферте WB, они меняются.

Логистика — стоимость доставки покупателю. Рассчитывается по габаритному весу: берётся большее из двух значений — фактический вес или объёмный (длина × ширина × высота в см / 5000). Средний диапазон — 40–150 рублей за единицу.

Хранение начисляется, если товар лежит на складе WB больше 60 дней. Для объёмных товаров с медленными продажами это может стать заметной статьёй.

Возвраты. Каждый невыкуп — это логистика туда и обратно за ваш счёт. Средний процент по категориям: одежда и обувь — 25–45%, электроника — 8–12%, товары для кухни и дома — 5–10%. Умножьте стоимость логистики на процент возвратов — это ваши потери на возвраты.

Реклама. Если планируете запускать внутреннюю рекламу WB, заложите её как процент от выручки. Для новых товаров — 15–25%, для раскрученных — 8–15%.

Как считать: формула и пример

Формат расчёта:

Цена продажи

минус комиссия WB (% от цены)

минус логистика (фиксированная сумма)

минус хранение (объём × дни × тариф)

минус потери на возвраты (% возвратов × стоимость логистики)

минус реклама (% ДРР от цены)

минус себестоимость (закупка + доставка + упаковка)

= прибыль с единицы

Пример: Силиконовая форма для выпечки.

Цена продажи: 650 рублей.

Комиссия WB 12%: 78 руб.

Логистика: 65 руб.

Хранение (оборачиваемость 25 дней): 8 руб.

Возвраты 6% → 65 × 0,06: 4 руб.

Реклама ДРР 10%: 65 руб.

Себестоимость (закупка 180 + доставка 25 + упаковка 15): 220 руб.

Итого расходов: 440 руб.

Прибыль: 210 руб. (32% маржи)

Маржа 32% — хороший результат с запасом на акции WB и неожиданные расходы.

Точка безубыточности: минимальная цена, ниже которой нельзя

Точка безубыточности — это цена, при которой прибыль равна нулю. В нашем примере: если убрать прибыль 210 рублей, точка безубыточности — 440 рублей.

Зачем знать эту цифру? Потому что WB регулярно предлагает участвовать в акциях со скидками. Если при скидке 20% цена упадёт до 520 рублей — всё ещё выгодно. Если до 430 — это убыток с каждой продажи.

На что смотреть при разных уровнях маржи

До 10% маржи — слишком мало. Любой сбой (скачок логистических тарифов, рост процента возвратов, обязательная акция WB) уводит в минус.

10–20% — рабочий диапазон. Нужно аккуратно управлять расходами.

20–35% — хорошо. Есть пространство для манёвра.

Выше 35% — отлично, но редко встречается в конкурентных нишах. Проверьте, правильно ли посчитали все расходы.

Как пересчитывать юнит-экономику

Раз в месяц — обязательно. Тарифы WB меняются, иногда по несколько раз в квартал. Себестоимость у поставщика может вырасти. Процент возвратов по факту может отличаться от планового.

Если фактическая маржа регулярно ниже расчётной — ищите расхождение: скорее всего, возвраты выше, чем закладывали, или логистика считалась по неправильному габаритному весу.